?

致富經.讀農嫂故事 農嫂與您相約CCTV17

在大海上航行,舵手的責任是保證航船始終行駛在正確的航線上,如果一個航道出現問題走不通,就要及時把航船調整到另一條航線上。吉林省的隋書俠在做生意這條路上就是一次次的調整方向。

 

隋書俠出生在吉林省公主嶺市的一個農村家庭,高中畢業后就開始做生意,她開過餐館,開過美容院,開過二手車經營公司,靠著這些攢下了幾百萬積蓄。2012年她突然接到一個外地朋友的電話,朋友請她幫忙收100萬個吉林產的冷凍玉米。冷凍玉米1.1元一個,隋書俠賣了100多萬元,她覺得這里面有一個商機。她四處打聽了解到,外地朋友這么稀罕吉林省的玉米,是因為全球有三大黃金玉米帶,而她的老家公主嶺就在這黃金玉米帶上。

 

 
當時市面上鮮食玉米主要有兩種,冷凍和真空。做冷凍玉米的大企業在吉林已經有五六家,隋書俠決定做真空玉米。她跟人合伙建了廠,在本地收玉米進行加工。5個月后,40萬根真空玉米生產出來了。本以為會順順利利,結果等到賣的時候,卻發現根本不是那回事。
 
市面上冷凍玉米1.2元一個,隋書俠的真空玉米賣2元一個,她跑了20多家飯店、旅館、超市,愣是一個也沒賣出去。真空玉米保質期只有18個月,沒辦法,隋書俠最后只能去早市擺地攤,0.25元一個揮淚大甩賣。
 

 

原本看好的商機讓她上來就嘗到了失敗的味道,怎么辦,還要不要繼續?思來想去,雞蛋碰石頭可不行,要不然換個路子?

 

調轉船頭,拿下行業大客戶

 

當時,起源于美洲大陸的鮮食甜玉米已經在國內成功推廣種植,但主要集中在南方,北方很少有人種。甜玉米甜、脆、嫩,有種淡淡的奶香,在2013年以前,公主嶺市還很少有人種這種甜玉米。在國外甜玉米的消費量很大,隋書俠想既然公主嶺有天然的玉米種植條件,那不如干脆改種甜玉米賣到國外去。

 

 

可她一直是在公主嶺市做生意,上哪里去找國外的渠道呢?

 

2013年7月起,隋書俠和她的合伙人齊新江就經常上各大商超轉悠,看哪家企業玉米賣的好。很快,齊新江發現有一個包裝在各大超市經常出現,而且包裝背面印著四家供應商。他們覺得同樣是工廠,別人能為公司做生產、做貿易供應,他們為啥不能?

 

隋書俠想跟這個公司合作,讓齊新江去找這家公司的采購負責人,可齊新江不太敢,他覺得跟他們比自己差太遠了,這簡直就像一個巨人和一個小孩,自己連小孩都不如。隋書俠告訴齊新江,雖然他們是巨人,但我們品質好,我們也會慢慢成長。聽了隋書俠的話,齊新江硬著頭皮去了上海。設想了千萬種被拒絕的場景,沒想到對方卻很熱情,還在半個月后打電話告訴他們要12箱貨柜,一共360噸,3個月后交貨。對方給出一個玉米3.2元的價格,12箱貨柜就是268萬元,隋書俠預估這一單能純賺七八十萬元。生意談成了,可到手的訂單,齊新江不敢接。

 

 

當時幫隋書俠種玉米的合作社只有2個,撐死也只能做到90噸。齊新江去找隋書俠商量,她一連說了三個“接”,齊新江以為隋書俠有十足的把握,就接下了這個訂單。

 

接完之后去找隋書俠問她怎么完成這個訂單,隋書俠這才告訴他,其實她心里也沒有底。齊新江一下子懵了,一句話也說不出來。隋書俠告訴他,這是他們的一個機會,無論付出多大代價都一定要完成。

 

按照當時的產量,只能完成四分之一的訂單,遠遠達不到對方的要求。看起來不可能完成的訂單,隋書俠到底要怎么做呢?

 

她找到了一個人,這個人叫馬振生,是吉林省四平市一家合作社的理事長,他的合作社種了6000畝玉米。隋書俠希望他們能合作種玉米。一開始,馬振生看隋書俠工廠規模小,不愿意跟她合作。

 

 

隋書俠提出,市場價七角錢一個的玉米她給一元錢,還可以先給錢。比市場價高,又能先付錢,馬振生很動心,立馬答應了下來。一收到錢,就高高興興給隋書俠種上了甜玉米。

 

訂單價3.2元一根,隋書俠的成本就達到了2.8元,在隋書俠心里,就算不賺錢,這筆生意她也一定要做成。她又找朋友借了30多萬元,在吉林省找了3家合作社給她種甜玉米。

 

為了達到出口標準,隋書俠頂著火辣的太陽每天往玉米地里鉆。對這第一筆出口的訂單,她不敢有任何閃失。她對玉米的尺寸長短、苗的間距、壟的大小都嚴格制定了標準。

 

8月底,500多畝甜玉米收獲了。3個月時間,360噸貨順利裝車發貨。12箱貨柜隋書俠純收入50多萬元。這批貨在中東地區反響很好,在迪拜還被經銷商賣到20元左右一根。2013年隋書俠的銷售額達到400多萬元。因為那次的順利合作,那家公司和隋書俠一直保持合作,現在每年的訂單量還都在不斷增加。

 

做玉米出口生意,除了要達到出口標準外,能不能穩定供貨,是很重要的一點。這對于一個剛起步的玉米銷售商來說,是挑戰更是機遇。拿下行業內的大客戶,相當于給隋書俠這樣的小公司確定了一條穩定的銷售渠道,和業內的一塊金字招牌。所以隋書俠就算是削薄自己的利潤也要保質保量完成。

 

從這筆訂單開始,隋書俠賣玉米的年銷售額從400多萬元增長到800多萬元。2008年,隋書俠把目標定到了1500萬元。翻了一倍的目標要如何完成呢?

 

要賺錢,先虧錢

 

出口的玉米長度都要在15厘米以上,達不到出口標準的都會被白白浪費掉,很可惜。從2013年起,隋書俠把12-15厘米長度的玉米挑出來,加工成真空玉米段,還做了不同規格的充氮氣袋裝玉米粒,但一直賣的不溫不火。

 

 

2015年,出口的訂單穩定在1000萬元左右,只要把玉米段、玉米粒賣到500萬元,就能實現1500元的銷售目標。怎么把銷售提上來呢?隋書俠說要賺錢,得先虧錢。

 

她找到一家電商運營公司,讓網站幫她做推廣。團購網站依托大數據給出了一個建議銷售價讓他們選擇。他們建議單只甜玉米段1元到1.5元。

 

 

一個玉米段的成本是2元錢,1-1.5元怎么選都是虧。齊新江在給隋書俠匯報的時候耍了一個心眼,他給隋書俠的價格區間是1.2-1.5元,讓她在這個區間里面選。他怕隋書俠知道了最低建議銷售價是1元錢,如果她同意了,會賠得更多,企業他也參與了投資。

 

果然,隋書俠選擇了齊新江給她的最低1.2元的價格。在團購網站上,兩個月之內賣了八十多萬個,隋書俠賠了100多萬元。

 

隋書俠犧牲這么多的利潤,要的是人氣和銷量。很快,低價吸引來很多客戶,線上訂單也達到了六七百萬元。還有十幾家線下代理商,通過網絡搜索到隋書俠。

 

訂單源源不斷的來,隋書俠順勢把合作的基地擴大到了十幾個,幫她種玉米的基地達到了3000多畝。只要按時發貨,這一年1500萬元銷售額就穩穩揣在口袋里了,可希望卻在玉米成熟的前一個月落空了。

 

2015年,整個7月都沒有下雨,8月又連續降雨,導致大片玉米集中成熟。甜玉米成熟后必須馬上采收,隋書俠開足馬力,加緊采收加工,但依然來不及。前一天晚上還好好的玉米第二天一早全部脫水,全都老了。那些玉米原料一開始隋書俠能用70%,后來50%、30%,最后直接整車拉到牛飼料廠,損失非常慘重。

 

 

生意上遇到巨大的困難,偏偏禍不單行,那一年的11月11日,隋書俠的丈夫在下班路上發生了車禍,全身癱瘓。隋書俠兩頭都要顧,身心俱疲。在長春市一家銀行上班的女兒看到母親這么辛苦很心疼,決定辭職回家幫忙。女兒的加入,讓生意出現了新的轉機。

 

清晰產品定位

 

女兒李曉玲去了公司的銷售部,在工作一段時間后,她發現電商渠道銷售的玉米段和玉米粒雖然虧本把銷量沖上去了,但賣的越多虧的越多,她要想辦法改變這種局面。她提出要更換包裝。

 

 

從2012年起,隋書俠的玉米產品一直都是同一個系列的包裝,根據不同的產品,形狀會有不同,但圖案、顏色都是統一的。李曉玲覺得這個袋子不符合年輕人的眼光,想要換掉,隋書俠不同意。

 

為了讓女兒知難而退,她同意了但提出了一個條件。她讓女兒自己設計包裝,如果設計得不好、銷量不高,就扣工資。設計費和做版的錢也要從工資里扣。她以為這樣會讓女兒打消換包裝的想法,沒想到女兒竟然一口應承下來。在銀行工作月收入2萬元,到了銷售部卻只有3000元,還得自己貼錢做設計包裝。可李曉玲干勁十足,她帶著團隊設計出了新版包裝袋,在網上第一個月就賣出10萬袋。

 

新款包裝專門針對年輕人,有了更清晰的產品定位,以前一個玉米段賣1.2元,現在能賣到3.6元,價格是以前的三倍。這讓隋書俠一年增加了500萬元銷售額。通過這件事,隋書俠對企業的未來發展有了一些不一樣的想法。

 

從2016年起,隋書俠和齊新江跑遍東北三省,每到一個地方都找當地的玉米種植合作社看,最終和100多個合作社簽訂了協議。回到工廠后,隋書俠又帶著工人拿冷凍玉米反復試驗。冷凍的糯玉米,先用冷水解凍,再用30攝氏度熱水浸一下,然后在密閉高壓的設備里,用120攝氏度的水煮。通過這樣的方法,做出來的即食玉米口感非常接近新鮮玉米。這是隋書俠用半年時間,無數次調整細節才探索出來的辦法。隋書俠到底要做什么呢?

 

 

分散風險,提升產品質量

 

原來,當初因為干旱導致玉米大量減產的慘痛教訓隋書俠始終沒忘。她又是找合作社,又是研究冷凍玉米,為的是抗衡極端天氣帶來的沖擊。

 

跟隋書俠簽合同的種植基地,從南向北分布。連寧大連3月播種,6月采收;吉林公主嶺5月初播種,8月采收;黑龍江7月播種,10月采收。剩下不在采收期的月份,研究的冷凍玉米就能派上用場繼續加工。這樣,隋書俠就實現了全年加工、全年供應,風險也分散開了。

 

從源頭到終端,隋書俠已經完成布局。在鮮食玉米行業里,也有了一點名氣。

 

這時,一個機會找上門來。

 

2017年,隋書俠的工廠里突然來了幾個日本人,他們是一家大型跨國零售集團中國區的管理人員,負責原料采購。這家跨國集團總部在日本,跟全世界很多國家做生意,能搭上他們這輛車,隋書俠很高興。可是要合作,首先得通過審核。

 

 

檢查真空包裝封口有沒有封嚴實,隋書俠以前都是工人用手拉,拉不開的就合格,但日本客戶要求用拉力計進行測試,達不到35牛頓的必須重新封口。倉庫的防鼠、衛生間的水、門檻的灰,這些都在審核的清單上。

 

從基地到廠房,客戶前前后后進行了11次審核。審核沒完沒了,隋書俠心里也有些不樂意了,但為了能合作,她都忍了。直到第11次審核的時候,日本客戶提出,要把整個廠房的自來水管道從焊點處切開看接縫處有沒有污垢,這個要求終于讓隋書俠爆發了。她覺得對方實在不可理喻,只怕不是來合作,是來找茬的。她氣的轉身回了辦公室,還跟下屬說,雖然他們公司大,能合作就合作,不能合作就算了。

 

 

回到辦公室的隋書俠打了一個電話,又上網查了一下那家公司做事的標準,逐漸冷靜下來。思考幾分鐘后,她回到了工廠,繼續配合日本客戶審核。此時,她的心態已經完全轉變了。她覺得把產品做得更好、更精、更健康,公司才能生存下去。

 

在之后的合作中,按照合同,廢品率保持在千分之五以內就可以了,可隋書俠主動降到了千分之一。正是由于這種精益求精的精神,跟她合作的訂單也越來越多。她的玉米除了在國內銷售,還出口到了日本、韓國、科威特等十多個國家。

 

不斷升級和研發

 

2018年,隋書俠把玉米出口到了韓國,第一批貨很順利,可第二批貨卻遭到了退貨。

 

原來是韓國客戶要的這批貨規格變了,導致物流出了問題。第一批貨是15厘米以上的甜玉米,第二批貨要的是12厘米左右的,工人在一個袋子里裝兩根,結果在運輸過程中擠壓變形了。

 

 

了解到原因,隋書俠立馬訂機票飛到韓國,當面給客戶道歉,并承諾變形的玉米全部重新補貨。韓國客戶同意了這個解決辦法。這次的退貨事件讓隋書俠心里產生了一個疑惑,別的客戶要的都是大個的甜玉米,為什么韓國客戶偏偏要的是小個的呢?

 

在韓國街頭,隋書俠找到了答案。韓國客戶要的小玉米都被做成了燒烤,游客同時要吃好多種類的小吃,大的一下子就吃飽了,所以小一點的更受歡迎。烤玉米折合人民幣24元一個,盡管價格不便宜,隋書俠看到買玉米的人還是排了好長的隊。這給了隋書俠一個啟發,她想自己就是生產玉米的,能不能自己多做出點花樣來?

 

 

回到中國,隋書俠馬上召集團隊做研發。經過一年時間,她推出了烤玉米、玉米沙拉等十幾種玉米的吃法。她計劃在全國的各大城市開店,把新鮮有趣的玉米吃法展示出來,做終端零售。她覺得做企業必須得不斷升級,不斷研發,企業才能生存下去。

 

現在,規格在15厘米以上的玉米,隋書俠全部用來出口,不能出口的就做成真空玉米段和袋裝玉米粒在網絡和商超銷售。她還把扒下來的玉米葉子、玉米芯做成青儲飼料。2018年銷售額達到了近1億元,有100多個合作社給她種玉米,她的工廠一個產季用工1000多人。現在隋書俠一到地里,就有很多農戶圍著她找工作。

 

 

因為在黑吉遼三省分散種植,所以今年干旱對隋書俠的影響降低了不少。截止8月19號,今年隋書俠的工廠已經加工了1萬多噸玉米,預計總產能能達到2萬多噸。雖然集中成熟、加工特別忙,但工人們都很開心。他們說隋書俠人實在,沒有架子,遇到歲數大的員工就叫他們多加小心、注意安全;發工資也很準時,從來不拖延。

 

隋書俠的名字里有個“俠”字,她創業也帶著那么一點“俠”氣,遇事行動迅速,從來不糾結。隋書俠在玉米行業里打拼的這七年,就是一個不斷試錯又迅速糾正的過程。賣的東西在市場上沒有優勢,馬上換;銷售方式上有缺陷,馬上改;產品不對路,馬上調整。

 

創業是需要堅持的,但這并不意味著必須在一條道上死磕下去。航向不對要及時調轉船頭,才能走向終點。

吉祥坊手机 奥运会| 竞猜APP| 法甲| 体育赛事| 德甲| 竞猜平台| 德甲| 法甲| NBA| 西甲| 体育下注| 赛事直播| 体育网址| 体育网址|